"Che diamine è una lista di acquisizione clienti??!"
"A cosa mi serve?"
“Io vivo da 30 anni di passaparola!”
La lista di acquisizione clienti è le colonna portante su cui ergere ogni tipo di strategia di marketing.
Senza lista non possiedi il controllo della macchina.
Senza controllo non hai alcun business.
Un business è sempre fatto di numeri, di dati, di connotati tangibili e monitorabili.
Troppo troppo spesso sento parlare dell’andamento di un attività in modo assolutamente casuale.
“L’anno scorso ho fatturato tot. Quest’anno sono in trend.”
Ma cos’hai fatto per mantenere questo trend?
Hai attivato delle azioni di marketing?
Hai effettuato delle operazioni di acquisizione di nuova clientela?
No perché in altro modo possiedi un’attività che si basa nel business della Speranza, non sei tu a timonare la nave, ma sei in balia del vento.
“Possiedo una buona location, allestisco delle vetrine accattivanti, VENDO UN GIUSTO CONNUBIO TRA QUALITÀ E PREZZO!.. qualcuno dovrà pur entrare!”
Oppure “Il nostro modo di consigliare e seguire il cliente non lo trovano da nessuna altra parte, prima o poi lo capiranno”.
E intanto acquistano altrove o su Amazon!
Lo so è brutto dirlo, ma nel bene o nel male è una consapevolezza che deve prima o poi affiorare.
IL NEGOZIO TRADIZIONALE È MORTO!
L’alzare la serranda aspettando che il cliente entri… è terminato.
Se ti aspetti che la solita clientela abituale entri e acquisti in modo reiterato nel tempo senza allinearti alle nuove dinamiche del mercato, non esiste business degno di gratificazione.
Non rimane altro che lasciarsi pervadere da quest’aurea negativa in cui c’è crisi, la gente non spende, la clientela fidelizzata non esiste più, il mio quartiere è morto, piuttosto che riconoscere che il mercato retail ha subito una fisiologica curvatura.
Si è vissuto per decenni un’epoca d’oro, e ad oggi sono entrate in gioco delle forze globali il cui sport è vendere e mangiare più fette di mercato possibile.
È necessario innescare tutta una serie di azioni in grado di andare ad attrarre l’attenzione del consumatore che non si trova in store.
Questo perché la competizione è al di fuori delle quattro mura del negozio, dove è molto più facile che il cliente si dimentichi di noi dato il sovraffollamento di comunicazione a cui è sottoposto giornalmente.
Troppo spesso non ci accorgiamo che le fondamenta della nostra attività poggiano sulle sabbie mobili, basiamo il presente e il futuro della nostra attività sulla SPERANZA!
Speriamo che oggi qualcuno entri
Speriamo che questa stagione vada meglio rispetto alla precedente
Speriamo che oggi non piova
Speriamo che quest’anno la crisi sia passata
Speriamo che quel cliente che ci doveva pensare oggi torni e acquisti
È troppo poco. Lo senti quanto è debole e quanto è incerta come “non strategia”.
Lo percepisci quanto non possiedi il controllo del mezzo.
Lo so che si è sempre stati abituati a fare così, lo so che è difficile cambiare, ma in un mercato attuale il CAMBIAMENTO È VITA.
Il sano cambiamento è un vantaggio competitivo enorme rispetto a chi sceglie anche oggi d’intraprendere delle azioni “domani”.
Oggi il business è basato sulla rapidità e sulle capacità di cambiamento in cui il pesce più veloce vince sul pesce più lento.
Basare il proprio business sulla speranza equivale a trovarsi con una barca in mezzo al mare e sperare che il vento ti trascini verso riva.
È tutto troppo pericoloso per noi, per le persone che lavorano dentro l’attività, per la nostra famiglia.
Ed è soprattutto troppo debole come azione nei confronti del consumatore finale che si trova ogni giorno un’offerta infinita di prodotti e offerte da un mercato che scende in campo con il coltello affilato tra i denti.
Non basta essere gentili e accoglienti, non basta più possedere la location privilegiata rispetto al competitore locale.
Non devi farti prendere dallo sconforto, esistono tutta una serie di azioni concrete che ti consentono di attivare e accrescere le vendite fin da subito, purché tu sia predisposto a metterle in atto giorno dopo giorno, in modo rituale.
La più importante di queste strategie è appunto la lista acquisizione clienti.
E come faccio a crearla?
Semplicemente spezzando questo processo:
Una volta che si arriva alla cassa, si confeziona ed imbusta il prodotto e si ringrazia il cliente per l’acquisto appena fatto.
“Torni a trovarci, siamo sempre qui!”
Non è cosi?
È certo.
Fatta la vendita, fatto l’incasso.
Abbiamo consegnato la shopper ringraziato e salutato.
Finito.
Così come è finita la possibilità di poter mantenere una linea di comunicazione con il nostro cliente.
Siamo davvero talmente sicuri di noi stessi e della proposta d’acquisto che quest’ultimo tornerà a sceglierci nuovamente anche durante il prossimo acquisto?
Abbiamo una vaga idea della mole di bombardamento “pubblicitario” a cui quella persona è soggetta non appena varcata la soglia d’uscita del tuo negozio?
Sono stati condotti studi che confermano l’abbassamento dello span di attenzione del consumatore anno dopo anno.
10 anni fa il tempo a spot era stimato a 4 minuti, oggi a 6 secondi.
Ciò perché effettivamente tutti noi siamo soggetti a questo grado d’inquinamento mediatico in cui chiunque là fuori vuole promuoversi, vuole offrire, vuole ottenere visibilità più degli altri, e per forza di cose la nostra mente è un contenitore che più di un tot non ne vuole.
Salutando il cliente senza reperire i dati per un successivo ricontatto, automaticamente salutiamo la possibilità di creare una serie di azioni in grado di stimolare nuovamente l’esigenza di acquisto.
È necessario che ci prendiamo tutti le nostre responsabilità, dico ciò perché troppe volte e troppo spesso sento negozianti particolarmente accesi sul tema dell’alto tasso d’infedeltà dei propri clienti, che acquistano in funzione della convenienza e non più scegliendo la qualità, il rapporto generato in anni di attività e di cortesia.
Ma veramente non ci rendiamo conto di quanto ad oggi il mercato sia straordinariamente famelico di vendere, asfaltando qualsiasi competitore che si frapponi tra lui e il potenziale acquirente.
La lista di acquisizione clienti è la vera miniera d’oro che ogni realtà, ogni negozio, ogni Mall e store deve possedere per creare un reticolato di azioni in grado di ricondizionare il proprio cliente all’acquisto.
Farsi lasciare il proprio nome e cognome e quanto meno numero di cellulare.
E tu mi dirai: COME?
Non tutti sono predisposti a lasciare i propri dati in negozio.
È vero, non tutti, ma una buona parte, chi ha comprato presso il tuo negozio lo è in quanto sta spendendo dei soldi mostrando interesse verso ciò che tratti.
È quello il momento in assoluto più adatto per farsi lasciare i dati, così da non perdere la possibilità di ricontatto.
Il tutto chiaramente va proposto a modo andando a far compilare un modulo che ben si presenta facendo notare che tieni al trattamento dei suoi dati sensibili e che all’interno del modulo sono presenti le voci inerenti al trattamento dei dati personali sulla privacy.
Dando inoltre valore a questo tipo di azione, non sottovalutandola affatto in quanto parte integrante del processo di acquisto nonché della strategia che andrai a porre in essere successivamente.
È importante riuscire a passare il valore di essere all’interno della lista, in quanto rappresenta un vero e proprio vantaggio.
Privilegerà di corsie preferenziali, essendo informati su nuovi arrivi, eventi di presentazione esclusivi di nuovi articoli, particolari opportunità di acquisto, che verranno esclusivamente rivolte a chi è all’interno della lista.
Già di per sé questo farà sentire il cliente accolto e curato, al centro della tua attenzione.
Si tratta di un sistema di fidelizzazione, e non uno spremi agrumi in cui una volta lasciati i riferimenti verrà automaticamente bombardato da mille sms che non intercettano affatto il suo interesse.
L’obiettivo, una volta acquisito il riferimento, è porsi all’estremo opposto del messaggio disturbatore.
Andare a creare un rapporto esclusivo in cui il cliente si senta parte integrante di una selezione di persone.
A parole molto bello, ma in che modo posso generare questo tipo di empatia con la mia cerchia di clienti acquisiti?
Lo andremo a vedere insieme nel prossimo articolo.