Partire sempre dal mercato

È esattamente nel Mercato che si nasconde la Ricchezza.

O ancora meglio: È NELLA DOMANDA CHE IL MERCATO RICHIEDE!

Desidero aprire questo argomento e approfondirlo con la dovuta importanza che merita in quanto lo ritengo il perno principale su cui gira tutta la tua attività e su cui poi dovrai verticalizzare tutta una serie di azioni in grado di rendere il tuo negozio un’attività solida e fiorente nel corso degli anni.

Nessuno ne parla, e questo a mio avviso lo trovo paradossale in quanto nulla all’interno della scacchiera del mercato può essere mosso a caso, specialmente in un mercato così ipercompetitivo come quello attuale.

Ogni azione che intraprendi non può permettersi di essere casuale, bensì deve essere ricondotta ad un piano specifico in grado di spostarti dalla condizione attuale ad una condizione desiderata.
 

Qualsiasi negozio tu possieda, qualsiasi categoria merceologica tu tratti, devi sempre partire da un punto saldo.

Risolvere un problema specifico o sanare un desiderio ardente nei confronti del proprio pubblico target.

QUESTE SONO LE FONDAMENTA!

Non si scappa.

Non è opinabile.

Non esiste alcuna controbattuta o “secondo me si fa cosi”.

Ma bada bene, non perché lo dico io, ma perché è stato riscritto il nuovo modo di fare retail in Italia.

Hanno fatto ingresso all’interno dell’arena del retail delle forze esterne che anni fa neanche si potevano immaginare.

E allora devono chiudere tutti i negozi fisici?

No! È necessario mettersi in forte discussione e comprendere che non è più pensabile né sostenibile utilizzare le stesse leve per competere nel mercato attuale ed è necessario incarnare nuovi connotati per poter competere

È necessario nonché vitale attuare un cambio di ruolo e di prospettiva sul come gestire il tuo negozio e sul come accendere un volano di vendite continuativo e costante, e aggiungo anche MISURABILE!

Il negozio è sempre stato prodotto centrico, ovvero in estrema sintesi: Apro il negozio, acquisto prodotto, alzo la serranda e aspetto che il clienti entri.

Al centro il Prodotto.

Siamo stati abituati per anni, probabilmente per decenni, ad aprire negozi mossi dalle pulsioni personali, in base a ciò che più ci piace o dalle nostre passioni.

Questo modello poteva andar bene finché si era calati negli anni ‘70 ‘80 ’90 in cui era sufficiente che alzassi la mano e subito la clientela era pronta a comprare.

La domanda era alta ed erano sufficienti non molti ingredienti per competere e spartirsi la torta del mercato locale.

Nel retail non è cambiata solo la racchetta, si tratta di tutto un altro sport.

Gli anni prima del 2000 rappresentano un business che ad oggi non è più sostenibile e continuare nel reiterare azioni pensando o sperando di essere ancora calati in un mercato cautelativo rappresenta la prima regola per il fallimento.

Il mercato stesso era moderato dalle istituzione pubbliche che al tempo contingentavano le licenze dei nuovi esercizi di vicinato all’interno dello stesso distretto di appartenenza.

Una fotografia che collide da quella attuale in cui non solo le licenze non hanno più alcun valore, ma tu, come negoziante, hai un delta di competizione che è enormemente più aperto rispetto anche a solo 10 o 15 anni fa!

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Il problema ad oggi non sono più i competitori diretti, quelli che rientrano all’interno di un raggio chilometrico, ma tutti i competitori indiretti.

E chi sono i competitori indiretti?

Chiunque entri in contatto con l’intenzione di vendere beni o servizi al tuo cliente target.

Che questo contatto avvenga tramite etere, tramite cartolina postalizzata, tramite una mail con un invito speciale, non importa il mezzo.

Così come non importa la categoria merceologica che vuole vendere, che possa essere una lavatrice, un corso su come fare yoga, o uno smartphone con un’offerta irripetibile sta comunque detraendo ossigeno economico dalle tue tasche rivolgendosi al tuo potenziale cliente.

Sono entrati nell’arena del retail forze esterne che utilizzano mezzi raffinati per vendere e per sottrare fette di mercato al business locale come il tuo negozio.

Quindi non è pensabile prendere come riferimento il modello di business “anni 80”, e non è altrettanto efficace pensare che il modo in cui si deve fare retail in Italia debba necessariamente rimanere immutato ad aeternum!

Non esiste alcun business al mondo che rimanga fotografato a vita e che non sia necessario per poter passare a degli stati di evoluzione acquisire nuove competenze, sviluppare delle nuove expertize!

Ogni business calato sul pianeta terra prima o poi, ed è solo questione di tempo, arriva ad una fisiologica curvatura dove o ti metti in gioco e acquisisci nuove competenze che il mercato richiede, o altrimenti precipiti in una caduta verticale.

E ciò, non lo decidi tu, non lo decido io, sai chi lo decide?

Proprio cosi, IL MERCATO!

Ora l’inversione di ruolo è che al centro delle tue azioni e ancor prima delle tue considerazioni non esiste più il Prodotto, bensì ci deve essere la Domanda che deve sanare una specifica Esigenza in un Mercato di Riferimento.

Ecco questo è il modo in cui devi programmare il tuo mindset, questo rappresenta il perno da cui partono e si dipanano tutte le strategie inerenti a come creare clienti per il tuo negozio.

Tutto il resto fa parte del passato, di come si faceva retail e di come Non si fa più.

Mi rendo conto benissimo di come questo processo che ti sto descrivendo possa essere accettato controvoglia, di come si possano attivare delle resistenze a riguardo, di come si tenda al rifiuto di quanto sto dicendo e di quanto si desideri sperare che non sia come dico e che prima o poi qualche cosa cambi.

Ancor di più lo comprendo da parte di chi è radicato nel mercato con attività pluridecennali.

Spero di esserti stato utile, ci vediamo nel prossimo articolo in cui ti parlerò delle competenze necessarie per aumentare le vendite nel tuo negozio.