Chi è il tuo più acerrimo competitor?
Ti svelo di chi è il volto di quello che non ti fa più entrare i clienti in negozio, quanto meno non come prima!
Ti svelerò chi è il responsabile del fatto che in giro, per le strade, per i viali, per i corsi della tua città circoli sempre meno gente e che la poca gente che gira sia sempre meno orientata all’acquisto.
Quindi ti dirò da chi ti devi ben guardare, chi è il tuo competitor più spietato!
Il tuo primo competitore è: L’INERZIA del tuo cliente!!!
Già proprio così!
È la forza che lo tiene attaccato al divano, è la forza che gli si oppone in resistenza ogni volta che passa davanti al tuo negozio e non riesce a trovare parcheggio e se ne va.
È la forza che tende a dirgli nel proprio dialogo mentale “ma sì, ho già tutto ciò che mi serve” (…) che per quanto sia è vero, in quanto come detto viviamo in un epoca di estrema abbondanza, ciò non significa che non acquisti… magari proprio dal divano di casa, magari mentre è incolonnato in fila nel traffico.
È un istinto che abbiamo dentro: NON POSSIAMO NON COMPRARE!!!
Abbiamo tutto moltiplicato per n°, ma non per questo i consumatori, io, tu, noi tutti non compriamo più!
A confermarlo sono i dati statistici di come il consumo non sia affatto in contrazione bensì in aumento.
I denari non seguono più lo stesso ciclo, ma passano attraverso un sottobosco di acquisti invisibili.
Sicuramente il consumatore è senza dubbio più informato, acquista sempre meno d’impulso e desidera acquistare prodotti specifici che vadano a risolvere altrettanto specifiche esigenze o a sanare un desiderio molto forte nei propri riguardi.
Ok, ma come fai in un mercato ipersaturo ad attrarre presso il tuo negozio e vendere???!!
Senza dubbio NON RESTANDO FERMO ED INERME ACCUSANDO IL COLPO E INNESCANDO IL CICLO DEL LAMENTO!
Devi creare un reticolato di azioni in chiave marketing che vedremo in modo approfondito più avanti, atte a innescare il desiderio di acquisto da parte del tuo consumatore e farlo venire in visita presso il tuo negozio.
Devi andare a caricare la molla del suoi interesse nei tuoi confronti, nei confronti del tuo brand, nei confronti dei prodotti che tratti!
Bisogno Logico -> ho bisogno di quel determinato prodotto
Bisogno Emozionale -> il Valore ha a che fare con il desiderio di acquisto
Tanto più sarai in grado di comunicare con il tuo prospect e ancor più riuscirai a mantenere una comunicazione costante con lui, e più accrescerà il desiderio di acquisto nei riguardi dei tuoi beni e prodotti.
Devi attraverso la comunicazione, creare un insieme di elementi valoriali da accomunare al tuo prodotto e da comunicare poi al tuo target così da accrescerne il desiderio di acquisto.
Si passa dal bisogno consapevole: “ho necessità di...” al caricare il desiderio latente: il prospect non aveva in mente di acquistare quel prodotto ma attraverso una comunicazione mirata e specifica sei riuscito ad attrarre la sua attenzione ed accenderne il desiderio di acquisto.
Quindi cambia completamente la scala valoriale con cui oggi noi tutti compriamo.
Molto meno per necessità, e molto molto di più per il desiderio di possedere, indossare, sperimentare.
Noi non compriamo il nuovo iPhone perché ne abbiamo concretamente bisogno.
Lo compriamo perché lo desideriamo!
E scendendo ancora più in profondità noi non lo compriamo per le sue caratteristiche tecniche.
Noi compriamo il come ci sentiamo una volta che sarà nostro.
Attraverso la medesima scala valoriale che ci spinge all’acquisto, lo stesso concetto può essere declinato ad ogni bene e prodotto.
Nell’abbigliamento quando compri un nuovo abito elegante e lo indossi per la prima volta. Magari ad una cena importante, o durante un meeting di lavoro.
Tu stai acquistando la sensazione di sentirti meglio.
Maggiormente sicuro di te, e più apprezzati all’esterno.
Stai acquistando quel modo di sentirti.
Lo stesso per chi compra un martello!
Sì persino un martello!
Le persone non comprano il prodotto, bensì in questo caso comprano la possibilità di migliorare la propria casa.
Creare la cameretta per il proprio figlio o arredare la casa dei suoi sogni.
Anche qui traspare il fine.
A che cosa serve o che tipo di trasformazione apporta nella mia vita.
Sarà ben differente nella proposta di un prodotto elencare unicamente in maniera quasi asettica le caratteristiche tecniche.
Ogni cliente desidera comprare “la versione migliore di se”!
In questo caso la mente entra in un processo di scelta analitica, che è esattamente all’opposto da cui è necessario spingere il desiderio del consumatore.
È cosa ben differente se nel presentarti un aspirapolvere io ti elencassi tutta la tabella tecnica, la potenza di aspirazione, piuttosto che ti facessi sentire nel possederlo una persona migliore!
Più brava a essere una mamma premurosa che tiene alla pulizia della casa affidandosi a prodotti specializzati per l’igiene profonda della tua abitazione.
Quindi vendere la trasformazione!
Ogni acquisto viene ad oggi processato non più come bisogno o necessità, ma compriamo la versione migliore di noi sessi!
Compriamo il modo in cui ci fa sentire quel determinato prodotto, con noi stessi, o nei confronti della società di cui facciamo parte!
Verso quali sensazioni vuoi orientare il tuo cliente?
Quale paniere di sensazioni vuoi stimolare in lui?
Distinguersi!
Differenziarsi!
Qui andiamo oltre la reason why! Ovvero il perché devo scegliere te piuttosto che qualcun altro!
Non permettere che il tuo cliente ti percepisca indifferenziato, uno fra i tanti.
Essere generalista nel mercato odierno non paga.
Spingiti sempre di più verso una vendita emozionale e aspirazionale!