Alzi la serranda tutti i giorni e attendi che i clienti entrino?

Nuove strategie di vendita per aumentare i clienti in negozio.

 

Alzi la serranda tutti i giorni e attendi che i clienti entrino


In un mercato che sembra aver rivoluzionato interamente i cardini con cui poter fare business è necessario adottare una mentalità innovativa.

 

È necessario mettere da parte tutti quei condizionamenti e tutte quelle abitudini che fino a “ieri” rappresentavano la regola vincente per creare business, ma che oggi sembrano proprio non esserlo più.

 

 

Il commercio al dettaglio è cambiato molto rispetto al passato

 

Qualche anno fa il negoziante viveva una quotidianità, oltre che maggiormente remunerativa sotto l’aspetto economico, senza dubbio più distesa rispetto a quella attuale.

 

Oggi un’attività di rivendita al dettaglio assorbe completamente la routine quotidiana del titolare, responsabilizzandola sotto tutti i punti di vista, rendendola più che un’attività, una vera e propria impresa a cui dover trovare soluzioni alle tematiche che si presentano quotidianamente.

Il negoziante storico, chi ha vissuto gli anni ’90, si trova di fronte ad una fotografia che fa difficoltà a riconoscere e soprattutto ad identificarcisi.

Prima effettivamente avere un negozio rappresentava una fonte di reddito sicura, una stabilità concreta per sé e per i propri cari. Era semplice, non esistevano tutte le complessità burocratiche o un rapporto con un mercato così competitivo.

Nascevano e si consolidavano dei veri rapporti di reciproca fiducia tra il negoziante e i propri clienti.

Chi ha vissuto quegli anni osserva il presente incredulo, quasi attonito di fronte ad uno scenario completamente ribaltato, ci si confronta spesso con un contesto fatto di noie burocratiche a cui vanno aggiunti i molteplici problemi che l’attività si porta con sé: il personale, il pagamento degli stipendi, rapporto con i fornitori, il saldo dei prodotti acquistati, il commercialista e le eventuali nuove norme a cui doversi costantemente adeguare.

Intanto i mesi passano e si viene come risucchiati giorno dopo giorno da questo vortice e ci si accorge come effettivamente alzare la serranda e attendere che il cliente entri non sia una strategia.

Si nota inoltre come i clienti che entravano dall’ingresso in maniera consueta sono sempre di meno, e sempre meno disposti a "spendere".

Tanti dubbi e poche risposte, quantomeno non un’ idea chiara di una strategia da poter perseguire per uscire fuori dal pantano della lotta del commercio.

 

Le cause della diminuzione del fatturato

 

Non si identificano subito le cause, ma si incomincia spesso ad imputare il problema verso il prodotto che non soddisfa il gusto del pubblico, nella stagione che sembra non iniziare, su un clima d’instabilità politico che senza dubbio non giova alla salubrità del mercato.

Cause vere, forse in parte, ma non completamente responsabili del dimezzamento del fatturato rispetto a qualche anno fa.

Le motivazioni di un calo nelle vendite deve essere ricercato in modo più profondo.

Con il tempo si realizza che la clientela fidelizzata sta man mano scomparendo, i visi noti che frequentavano il negozio sono sempre di meno.

Il cliente che entra non ha spesso le idee ben chiare su cosa acquistare, entra per dare la classica occhiata, per poi recitare il conclamato “ripasso con calma!” o peggio si limita semplicemente ad osservare la vetrina dall’esterno.

Possedere un negozio in precedenza rappresentava una condizione ottimale di un’attività che prosperava, in grado di garantire il presente ed il futuro della propria famiglia.

I negozi in passato erano in grado di generare ingenti flussi di moneta tali da creare la capacità economica per progettare, acquistare abitazioni e beni personali.

Oggi possedere un negozio non è più una condizione sufficiente per garantire una stabilità economica per sé e per la propria famiglia:

  • Non basta più avere la location privilegiata nel corso o nella via principale della città rispetto al proprio diretto competitore.
  • Non basta più creare una vetrina ben allestita con prodotti attraenti.
  • Non è più sufficiente fare i campionari acquistando in modo selettivo e mirato.
  • Non basta più avere quel sesto senso per la stagione che verrà individuando le mode e le tendenze del momento.
  • Non basta più avvalersi di personale qualificato gentile e professionale

 

Certo, quelli elencati sopra sono tutti attributi senza dubbio importanti che corroborano al sano andamento dell’attività, ma non sono abbastanza.

 

 

Come oggi il consumatore si relaziona al mercato

 

I tempi e i modi di relazionarsi al mercato da parte del consumatore sono cambiati, questo passa velocemente dall’una all’altra opportunità di acquisto, ciò perché chiunque possiede un’attività è interessato a catturare l’attenzione del potenziale acquirente e utilizza ogni mezzo che ha disposizione per farlo.

Il cardine per vendere oggi è mantenere una COMUNICAZIONE con la propria clientela in modo continuativo e coerente, trovando la corretta sintonia attraverso i canali che questa utilizza con maggiore frequenza, andando ad intercettare il proprio interesse, la propria attenzione laddove sia presente.

Comunicare in modo forte e inequivocabile il proprio attributo differenziante è ciò che contraddistingue i negozi generalisti che trattano tutto per tutti da un business model vincente.

Essere percepiti come delle vere e proprie autorità nel proprio settore, specializzarsi in una determinata nicchia di mercato così da essere identificati come riferimento.

Ciò significa apportare tutta una serie di modificazioni sia in termini di offerta, comprendendo ciò su cui verticalizzare il proprio ventaglio di prodotti, ma nel contempo testare, testare e testare ancora i canali di comunicazione, i messaggi promozionali, e nel suo insieme tutto il comparto di marketing che deve essere orientato a trasmettere la propria unicità nel mercato e le proprie caratteristiche differenzianti.

Non basta più il bel negozio, è necessario trovare un’eccellente bilanciamento tra presenza fisica off line e quella on line.

Comunicare con la propria clientela in target consentirà di rimarcare ancora di più la vostra autorevolezza in quello specifico settore, ed essere presenti nella mente del potenziale acquirente in maniera continuativa e costante così che nel momento in cui nascerà l’esigenza d’acquisto si rivolgerà a chi ha comunicato in modo coerente con i suoi gusti.

Ciò rappresenta uno stravolgimento mentale e strategico nella mente del negoziante che si trova a dover fare delle attività che sono in parte o completamente nuove, modificando la propria mentalità, ridefinendo le priorità, comprendendo che prima di ogni passo va identificato il proprio cliente target con il quale iniziare, creare e mantenere un asset comunicativo fatto di tanti elementi.

Un tempo esisteva il negozio sotto casa, il negozio di quartiere, per i propri acquisti ci si rivolgeva a due o al massimo a tre realtà limitrofe, non si aveva tutto il mondo a portata di click.

Si acquistava anche con una certa facilità e sicurezza.

Oggi la soglia della diffidenza sugli acquisti si è alzata notevolmente e se non siamo in grado di abbatterla trovando una nostra specifica differenziazione nel marcato in grado di contraddistinguerci mantenendo un rapporto di comunicazione con la nostra clientela target, beh il limite non è attribuibile al mercato, ma a delle nostre mancanze che devono essere per forza di cose colmate per poter creare un sistema che funzioni.

Oggi le informazioni sono a portata di tutti, sono i consumatori che sono diventati più preparati perché esiste internet, il potere si è trasferito dalla parte dell’acquirente proprio perché possiede molte più fonti d’informazione rispetto a prima.

 

Oggi vince chi è in grado di comunicare meglio!

Nell'era di internet risulta vincente chi riesce ad ergersi sopra il coro comune, individuare i propri canali di comunicazione più efficaci e intrattenere e accrescere il rapporto con i propri clienti.

A priori, come detto, creare un vero e proprio identikit del cliente target, così da essere consapevoli di come orientare le proprie energie ed i propri investimenti economici.

Per avere successo è necessario testare, e testare ancora, fino al momento in cui si trova un’effettiva rispondenza da parte dell’interlocutore.

Da lì gradatamente si creerà un'audience di clienti sempre più in target con i propri prodotti, pronti ad “ascoltare” quanto proposto.

È chiaro che non sono processi che si attivano ed hanno un'esplosione dall’oggi al domani, bensì gradatamente, con costanza e disciplina nel tempo si otterranno risultati straordinari a dispetto di chi ha scelto anche oggi di alzare la serranda e attendere che i clienti entrino.

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